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4.s.
Attività commerciali, di vendita e artigianali
In questa pagina vedi informazioni su:
Le attività
commerciali e artigianali fanno parte dell'universo del lavoro
autonomo, cioè delle attività svolte al di fuori del tradizionale lavoro
dipendente, assieme alle libere professioni (volte alla prestazione di
consulenza su aspetti fiscali, medici, scientifici, etc.) e alle attività
d'impresa (volte alla produzione di beni e servizi utilizzando in maniera
rilevante dipendenti e macchinari). Possiamo distinguere fra:
- la gestione di punti vendita
- le attività promozione delle vendite
(agenti, rappresentanti, procacciatori d'affari, incaricati delle
vendite a domicilio)
- le attività svolte prevalentemente grazie
al proprio lavoro diretto nel processo produttivo (artigianato).
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Esistono varie figure che si occupano
della promozione delle vendite:
- L'agente di commercio è un
lavoratore autonomo che, per conto di una o più imprese o grossisti,
visita negozi o aziende proponendo l’acquisto di prodotti o servizi
necessari per la vendita al dettaglio o la produzione. Ha incarichi
stabili e una zona geografica di riferimento o di esclusiva. E' pagato
in genere con una quota fissa e una quota legata alle vendite promosse.
· Per lo svolgimento della professione è
indispensabile l’iscrizione al ‘ruolo della Camera di commercio’, che si
ottiene frequentando un breve corso e superando un esame, oppure in maniera
automatica, sulla base del titolo di studio o di precedenti esperienze di
lavoro.
- Il rappresentante è un
agente di commercio abilitato a concludere contratti per conto
dell'azienda per cui lavora. Questa figura è in via di estinzione. Maggiori
informazioni su agenti e rappresentanti presso le Camere di Commercio (sito nazionale)
- Il procacciatore d'affari è un
agente di commercio occasionale, non ha cioè incarichi stabili da parte delle
ditte e non ha una zona geografica di riferimento. E' pagato in genere
con un rimborso spese e una quota legata alle vendite promosse. Per lo
svolgimento di questa professione non sono richiesti dalla legge
iscrizioni ad albi o ruoli professionali. Vedi
(ottimo, per specialisti) Studio Consult
maggiori informazioni sulle differenze fra procacciatore d'affari,
agente e rappresentante.
- L'incaricato alle vendite a domicilio
è una persona che, per conto di una o più imprese o grossisti, visita o
incontra privati cittadini, proponendo l'acquisto di prodotti o servizi.
Spesso gli incaricati alle vendite a domicilio lavorano per imprese o
grossisti che utilizzano sistemi di vendita piramidali del tipo
multilivello. Vedi
(ottimo, per specialisti) Studio Consult
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- Vedi (ottimo, per specialisti) Studio Consult informazioni sui regimi
fiscali di incaricati alle vendite a domicilio, procacciatori
d'affari, agenti, venditori multilivello.
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I rischi delle attività di vendita
Gli ultimi anni hanno visto il forte
sviluppo delle attività di vendita, anche multilivello.
- Le attività di vendita (incluse le vendite
multilivello, in inglese multilevel marketing) sono a prima vista molto
invitanti: si svolgono in autonomia, non serve un titolo di studio, possono
portare notevoli guadagni.
- In realtà, la vendita richiede
caratteristiche personali molto particolari (saper ascoltare e
convincere gli altri, sapersi organizzare, resistere alla
demoralizzazione), che solo mediamente 1 o 2 persone su 100 hanno in quantità
adeguata.
- In più, per diventare venditori
professionisti dovete fare esperienza, e poiché nessuno vi regala
niente, questo significa lavorare i primi 1-2 anni a vostre spese o a
1.000 lire l’ora.
- Ci sono addirittura aziende che realizzano
quote consistenti di fatturato con un continuo ricambio di giovani
aspiranti venditori con la testa piena di promesse, che magari pagano di
tasca propria anche il campionario. In questi casi non si tratta di
vendite, ma di vere e proprie fregature.
- In conclusione, se non siete più che
convinti di avere le caratteristiche giuste e se non siete disponibili a
lavorare 1-2 anni a vostre spese, lasciate perdere.
- Se poi volete fare una prova, parlatene prima
con un amico che è già nel settore e iscrivetevi al Registro per agenti
e rappresentanti presso la Camera di commercio della vostra Provincia.
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I rischi delle attività di vendite multilivello
(multilevel marketing)
Il meccanismo e i rischi del
multilivello meritano una trattazione a parte.
- Le vendite multilivello sono vendite a
domicilio dove i venditori sono strutturati in maniera piramidale (ogni
venditore versa una percentuale dei suoi ricavi al venditore che l'ha
arruolato, al venditore che ha arruolato il venditore che l'ha
arruolato, e su su a ritroso fino ai gradi più alti). Dove sta la
fregatura?
Secondo i sostenitori di questo
sistema, il vantaggio delle vendite multilivello è il taglio dei costi di
intermediazione (i passaggi dal produttore al consumatore sono ridotti e
posso così tagliare i prezzi) e il servizio al cliente (gli porto qualcosa a
casa senza che debba muoversi).
- Il primo vantaggio è solo teorico. E' tutto
da dimostrare infatti che i passaggi di mano siano ridotti, e, oltre a
questa condizione, per avere prezzi bassi è necessario anche che chi
intermedia il prodotto non richieda margini superiori alla media. La
vendita a domicilio, proprio perché a domicilio, e fatta a persone conosciute
(vedi dopo) o che acquistano d'impulso senza la possibilità di
confrontare il prodotto offerto con altri in vendita altrove, si presta
invece particolarmente, a nostro avviso, per la vendita di prodotti
scadenti o a prezzi fuori mercato e, data l'occasione, nessuno ci
assicura che questa possibilità non venga colta.
Un grosso svantaggio delle vendite a
domicilio è la ristrettezza del numero dei clienti. Certo, basterebbe
mettersi a suonare i campanelli. Ma come mai non ci ha ancora provato
nessuno? Se voglio comprare un televisore, un set di pentole, un computer o
vado subito in un negozio noto per la qualità dei prodotti e i prezzi bassi,
o faccio il giro dei negozi per confrontare le varie offerte.
- Nessuno di noi normalmente acquista
volentieri da uno sconosciuto che suona alla porta di casa, a meno che,
forse, non si tratti di una scatola di cerotti o di fazzoletti di carta
(ma in questo caso, solo per compassione o perché siamo intimiditi).
- Il mercato del venditore multilivello si
riduce così normalmente a pochi parenti e amici.
Come faccio allora a tiraci fuori dei
soldi, e perché le vendite multilivello sono spesso fregature? Per diffondere
ulteriormente le vendite al di fuori della mia ristretta cerchia di amici e
parenti, devo assoldare fra di essi nuovi venditori, dai quali tiro fuori
soldi:
- vendendo loro corsi di formazione alle
vendite organizzati dall'organizzazione
- vendendo loro il campionario
- fornendo loro il prodotto da vendere, su
cui ricavo una percentuale.
- Altri soldi mi arrivano poi dagli eventuali
altri venditori da loro assoldati, in un processo a catena.
Il guadagno allora, con questo sistema,
è dato non dalla mia attività di vendita, ma dalla mia attività di
proselitismo, da un reclutamento continuo di nuovi venditori la gran parte
dei quali, una volta esaurito il proprio giro di amici e parenti, lascia
perdere.
- L'arricchimento di pochi intraprendenti
avviene così alle spese di una massa di persone che alla fine lavora
gratis, a rimessa e/o vendendo a conoscenti e amici prodotti di scarsa
qualità o a prezzo esagerato.
In tutti quegli schemi di vendite
multilivello (e sono la stragrande maggioranza, forse la totalità) dove la
gran parte del guadagno dipende non dalle proprie vendite, ma dai soldi tirati
su dai nuovi venditori, si può parlare di una vera e propria fregatura,
perché i soldi vengono fuori da una catena di Sant'Antonio.
- In un certo numero di casi, in effetti, non
si vendono neanche prodotti o servizi, ma solamente quote che danno
diritto a partecipare al gioco.
In conclusione, anche in questo caso,
se non vi sentite particolarmente portati per le vendite, lasciate perdere
(per i motivi indicati al paragrafo precedente). Se invece desiderate una
carriera nella vendita, o vi scoprite ottimi venditori, allora evitate di
fregare il prossimo, iscrivetevi al Registro per agenti e rappresentanti
presso la Camera di commercio della vostra Provincia e proponetevi come
venditori a società serie che non usano questo sistema.
- Vedi (ottimo) Studio Consult una testimonianza sul
multilivello.
- Lettura consigliata: Giovannini R.,
Orecchio D., Piramide d'oro. Realtà e miti del multilevel marketing.
Avverbi Edizioni 2002, 10 €
- Vogliamo realizzare un dossier sui rischi
del multilevel. Se lo conoscete, scriveteci
un resoconto particolareggiato della vostra esperienza.
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Proposta di legge:
Art.1. Sono vietate le attività di
vendita in cui più del 10% dei ricavi della società o di un
singolo venditore derivano da provvigioni sulle vendite di altri
venditori.
Art.2. Tutti i soggetti che promuovono
attività di vendita porta a porta devono essere iscritti a un apposito albo e
tenre contabilità ordinaria.
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